Мотивация персонала:

В процессе акклиматизации

News image

Вынужденная служебная командировка хотя и позволяет отключиться от вялотекущих рабочих и бытовых проблем, нередко становится кат...

Обучение персонала:

Технологии и тренинги продаж

  Успешность любого бизнеса зависит от продавцов. Чем бы компания ни занималась, какой бы уникальный и полезный продукт ни произв...

Управление персоналом:

Персонал: это ресурс, капитал или актив?

News image

Во многих компаниях уже подведены итоги минувшего финансового года и не за горами собрания акционеров. С каждым новым годом все ...

Главная >> Обучение персонала >> Обучение регионального сбытового персонала



Обучение регионального сбытового персонала
Обучение персонала - Обучение персонала

обучение регионального сбытового персонала

Рассказывает Сергей ВЫГИННЫЙ, директор по работе с регионами компании «Гарант»:
В этом году нашей компании исполнилось 12 лет, и фактически она является одним из пионеров рынка справочных правовых систем. Сейчас на нашем секторе рынка до десяти игроков, и каждый из них, естественно, хочет увеличить свою рыночную долю. Для компании, работающей в области информационных услуг, крайне тяжело в течение длительного времени удерживать конкурентные преимущества в области продукта. Поэтому для увеличения рыночной доли принципиальным является построение системы клиентского сервиса. Эта задача обеспечивается за счет организации работы с персоналом и его обучения.

В нашей компании обучение персонала существовало всегда, как существовала определенная связь между системой сбыта и системой подготовки персонала. Когда система сбыта была простой, организация обучения тоже была простой. Такую технологию обучения могла построить практически любая команда, и на рынке возникали новые и новые конкуренты. Сейчас система сбыта усложнилась: мы используем многочисленные сбытовые акции, работаем с корпоративными органами, используем телемаркетинг для продвижения продукта. Систему обучения, соответствующую такой структуре сбыта в масштабах страны, построить очень сложно. Для компании, работающей в области сервиса, неоптимальная система обучения персонала - это потеря рынка. На мой взгляд, именно поэтому и увеличиваются доли основных участников рынка - компаний «Гарант» и «Консультант Плюс».

В целом в региональном сбыте занято несколько тысяч человек, они работают во всех городах России. В организации сбыта нашего продукта участвует корпус директоров независимых региональных предприятий, менеджеры среднего звена и исполнители. Исходя из этого разработано три направления обучения с программами соответственно для директоров, для менеджеров и для исполнителей. В каждой программе есть две качественные ступени - для адаптации новичков и для повышения квалификации существующего персонала. Кроме того, для подготовки менеджеров в Управлении регионального сбыта есть свои программы для стажеров и опытных сотрудников.

Таким образом, существует восемь различных направлений обучения персонала. Как управлять такой системой? Одним из выходов может быть создание единого корпоративного университета для обучения сотрудников всех регионов подобно тому, как это сделано в компании «Макдональдс». Для нас подобное решение было бы трудным в реализации.

Другим решением может стать создание системы стандартов обучения и сертификация персонала. В настоящее время используется система сертификации только для отдельных сбытовых профессий. Ее разработкой занимается методический центр нашей компании.

Мы организовали исходя из целей компании и особенностей бизнес-среды обучение сотрудников на местах. Для сохранения единых стандартов качества обучения и соответственно сервиса мы проводим диагностику во время командировок и организуем семинары по обмену опытом. Сотрудники головной структуры ежегодно совершают свыше 300 командировок с целью экспертной оценки качества подготовки сбытового персонала. Для организаций, которым необходимо обучение, проводится 10-12 семинаров по сбыту в год. Каждый семинар длится несколько дней и состоит из 6-8 тренингов и лекций. В нем участвует от 50 до 150 менеджеров среднего звена и продавцов. Проводят занятия лучшие специалисты из регионов и тренеры из Москвы. Этими семинарами в течение года мы покрываем всю территорию страны.
Кроме того, в различных управлениях центрального офиса постоянно работают более десяти специалистов по сертификации, обучению персонала и тренеров. Мы используем этот ресурс для подготовки сбытового персонала в регионах.

Можно провести сравнительный анализ: что является самым важным в таком многоплановом обучении персонала - обучение директоров, менеджеров среднего звена или продавцов? Мы считаем, что принципиальным является обучение менеджеров среднего звена. Директора обычно так или иначе вырабатывают механизм самообучения, кроме того, корпус директоров стабилен. Обучение продавцов происходит по сравнительно простой программе, она допускает элементы стандартизации и в незначительной мере учитывает индивидуальные особенности личности обучаемого. К менеджерам среднего звена предъявляются разноплановые требования. Они в среднем работают на одном месте гораздо меньше, чем директора. Поэтому главный выигрыш в конкурентной борьбе мы можем получить именно в построении масштабной, эффективной и экономичной системы обучения менеджеров среднего звена. Здесь мы ищем эвристические решения и, таким образом, участвуем в создании конкурентного преимущества компании - за счет поддержания и развития многоплановой системы обучения и обмена опытом.

 


Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Полезные тренинги и семинары:

История начала и развития трансформационных тренингов личностного рост

История тренингов личностного роста, раскрытия творческого, жизненного и духовного потенциала человека начинает свой отсчёт с ко...

Тренинг инновационной направленности

Итак, корпоративный тренинг может выступать как инструмент организационных изменений (рис.6). Обучение выполняет инновационную, ...

Эффективные методы выбора бизнес-тренера на собеседовании

Хорошо, когда есть возможность увидеть, как тренер ведет целый тренинг. Часто потенциальному заказчику разрешают посмотреть толь...

Управление переменами — содержание корпоративного тренинга

После долгой подготовительной работы по перестройке крупного холдинга руководство приняло решение провести тренинг, посвященный ...