Мотивация, обучение, управление персоналом

Сразу хочу отметить, что говорить буду преимущественно о тендерах на обучение, поскольку мне, как тренеру с многолетним опытом, это несколько ближе. Однако чуть позже мы затронем и специфику тендеров по другим услугам в сфере HR.

Тренеры и консультанты о тендерах.

Сначала, взгляд на проблему снаружи, как человека, чаще участвующего во всевозможных тендерах, нежели проводящего. Вот типичный случай из реальной практики:

«Крупная британская компания, давно и успешно осевшая на нашем рынке, проводит тендер на обучение своих менеджеров лидерским компетенциям (в Британии еще 5 лет назад лидерские компетенции были уже в моде). Тренинг-менеджер позвонил мне домой (я в те годы еще был свободным тренером) и спросил, не хочу ли я принять участие в долгосрочном проекте по обучению их менеджеров лидерским навыкам.

— Конечно же, хочу, какие вопросы, тем более лидерство мой конек, моя любимая тема, материала по ней более чем достаточно.

— Только у нас тендер, — говорит тренинг менеджер, и моя эйфория по поводу долгосрочного проекта в известной компании тут же улетучивается. Тем не менее, прошу мне выслать техзадание. Задание высылают, внимательно читаю. Черным по белому написано о том, что главный залог успеха в выборе — large international provider. Звоню тренинг-менеджеру:

— Вы случайно не ошиблись? Как свободный тренер я совсем не large, и, более того, никак не international. Стоит ли мне вообще в этом случае всем этим делом заниматься?

И тренинг менеджер уверяет меня, что, конечно же, стоит:

— Ваше участие для нас очень важно, у вас очень большие шансы.

В скором времени я составил подробную 24-х дневную программу тренингов по формированию лидерских навыков для менеджеров указанной компании на русском и английском языках и выслал ее тренинг-менеджеру. Тендер, понятное дело, я не выиграл».

Не то, что мне было жалко потраченного времени, навык составления длительных обучающих управленческих программ мне очень пригодился в дальнейшем, но все равно осталось некоторое чувство неудовлетворенности, как будто тебя в чем-то обманули. И обман, здесь, пожалуй, действительно присутствовал. Руководство поставило тренинг - менеджеру задачу провести тендер, она, соответственно, не долго мучаясь, обзвонила знакомых тренеров и набрала необходимое число претендентов, в то время как ее реальный выбор, скорее всего, был сделан уже заранее, а остальное было пустой формальностью. В лучшем случае за этот проект «пободалась» пара крупных западных провайдеров, однако и это сомнительно.

Именно поэтому многие мои коллеги так открыто и говорят: «Я в тендерах не участвую — жалко собственных сил и времени, уходящих в никуда. Сам знаешь, как эти тендеры выигрываются — заранее все предрешено». А сейчас, будучи руководителем тренинговой компании, я часто слышу подобные возражения от своих собственных сотрудников: «Зачем нам участвовать в тендерах? Пустая трата времени». Тем не менее, несмотря на сопротивление, я все равно настаиваю на участии, и иногда, хотя честно скажу, не часто, мы эти тендеры выигрываем.

Таким образом, подводя итоги сказанному, мне, как частому участнику тендеров, очень хочется честной конкуренции, что бывает к моему глубокому сожалению, совсем нечасто. Это, в определенном смысле, характеризует не слишком высокую культуру менеджмента у нас в стране вообще и в HR’е в частности. Поднять культуру тендера до честной конкуренции — наша насущная общая задача. Ведь честная конкуренция повысит качество услуги, что в свою очередь приведет к повышению эффективности и качества работы тех, кому эта услуга предназначена. Выиграет в конечном итоге российский бизнес в его конкурентоспособности на международной арене.

Специалисты HR-службы о тендерах.

Теперь взгляд на проблему изнутри, со стороны HR службы. Ниже мы приводим высказывания некоторых московских HR-ов об их отношении к тендерам:

Лариса Лебедева («Ударница»).

- Те тендеры, которые мы проводим, лишь условно можно назвать тендерами. Нет никаких официальных объявлений, и официальных писем с отказом мы никому не пишем. Просто не хочется лишнего шума и возможных осложнений, например, судебных разбирательств.

— А какие критерии Вы используете при оценке провайдеров?

— Самый главный критерий — как тебя слушают и слышат ли вообще. Мы также стараемся обязательно побывать на тренингах и семинарах тех преподавателей, которых хотим пригласить. Подобным образом выбираем провайдеров и на корпоративные мероприятия.

— А как Вы выбираете кадровые агентства для рекрутинга?

— Мы просто высылаем им наши требования, если они согласны на них, то начинаем с ними разговаривать, если нет — прощаемся.

Александр Харитонов («Стора Энсо Пакаджинг ББ»).

- Какими-то специальными тендерами мы тоже не занимаемся.

— Ну, необязательно специальными, возможно, менее формальными?

— Да, действительно, не так давно проводили тендер на тренинг продаж.

— И кто стал победителем, если не секрет?

— Крупная западная компания.

— А каким образом проводился отбор?

— Отобрали компании с похожими курсами, стали общаться.

— А каковы были критерии отбора?

— Прежде всего, это качество. Большую роль сыграл тот момент, что компания предложила тренера, которого мы уже знали. Этот тренер уже работал с нами 2 года назад, его работа понравилась. Ну и на цену смотрели. Цена оказалась вполне приемлемой, хотя, в принципе, она примерно одинаковая у всех компаний. Еще имело значение, насколько место проведения близко нашему предприятию, какая аудитория и оборудование.

Валентина Азарова («Материа Медика-Холдинг»).

- Тендеры проводили только на услуги страхования. Собрали 5 компаний в качестве претендентов, разослали наши требования (техзадание) и смотрели соотношение: цена/наполнение.

— А рекомендации собирали?

— Три из пяти мы уже знали по опыту, а на оставшихся две собрали отзывы. В конечном итоге остановились на Россгорстрахе, их предложения оказались самыми интересными.

Татьяна Габелия («Рексам Наро-Фоминск»).

- Тендеры на HR’услуги мы проводим довольно часто. Вы хотите знать критерии, по которым мы работаем?

— Да, конечно, это интересно.

— Ну, во-первых, тренинги мы проводим под определенные категории людей: менеджеры, производственный персонал, важно чтобы тренинги соответствовали целевым группам персонала. Во-вторых, нам важно чтобы тренинги проходили на нашей территории и в удобные для нас даты. В-третьих, мы всегда смотрим насколько содержание программы для нас близко. В-четвертых, мы выбираем те компании, которые дают нам обратную связь по участникам, краткую характеристику.

— И кому удавалось выиграть ваши тендеры?

— Два года назад это была крупная западная тренинговая компания, а последний тендер выиграла небольшая отечественная компания, ее условия оказались для нас более приемлемыми.

— И что это за условия, если не секрет?

— Секрета, конечно же, никакого нет. Очень тщательной была предтренинговая подготовка, с каждым проводилось собеседование, на котором присутствовал психолог, а после тренинга в течение 2-х месяцев велась индивидуальная работа с каждым его участником, и все это за более чем приемлемую цену.

Таким образом, общение с коллегами на данную тему говорит о том, что директора HR-служб стараются избежать лишнего шума на тему тендеров. А когда спрашиваешь у них: «Проводите ли вы тендеры?», то прямой ответ: «Да проводим», слышишь довольно редко. Однако когда начинаешь уточнять, оказывается, что большинство московских HR-ов тендеры все же проводят, правда, чаще в сокращенном и, если так можно выразиться, в полуофициальном виде. Возможно, в ряде случаев это и оправдано, если цена вопроса не высока, если же цена вопроса велика, например, когда речь идет о комплексных программах по оценке и развитию большого количества людей, целесообразно придерживаться некоего алгоритма. Мы предлагаем следующий вариант.