Мотивация, обучение, управление персоналом

Успешность любого бизнеса зависит от продавцов. Чем бы компания ни занималась, какой бы уникальный и полезный продукт ни производила, ее работа бессмысленна, если нет продаж. Как определить, какие технологии следует использовать при продаже продукта? Как правильно организовать обучение сотрудников?

Любая продажа — это процесс удовлетворения потребности клиента. Опираясь на два критерия, — ориентацию на клиента и ориентацию на продукт, продвигаемый компанией, — все многообразие технологий продаж можно свести к четырем основным типам: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа и продажа консультативная.

Тип продаж — «обслуживание»

Эту технологию, как правило, используют в супермаркетах

Обучение сотрудников недешевое, на первый взгляд, мероприятие. Но практика показывает, что выгоднее обучить имеющегося сотрудника, чем нанять на его место нового. Процедура поиска и проведения интервью для замещения вакансии требует не только денежных вложений, но и большого количества времени. Следует учесть период простоя рабочего места (во время которого вы можете понести убытки из-за снижения проходимости магазина), адаптационный период и затраты на последующее обучение. И совсем не обязательно поголовно обучать всех консультантов общению с клиентами, если у одного - двух с этим возникли проблемы

Обучение является одним из самых быстрых способов адаптации для новых сотрудников. Обычно требуется много времени для того, чтобы сотруднику освоится на новом рабочем месте, полностью освоить специфику и тонкости работы и почувствовать себя относительно уверенно. Соответственно, чем длиннее период его адаптации, тем убыточнее для вас этот сотрудник - он не работает в полную силу, и соответственно не приносит предполагаемую прибыль. К тому же, отпущенный в поля продавец может начать совершенствовать свои навыки непосредственно на покупателях - что может не лучшим образом сказаться на имидже и восприятии всего магазина. Поэтому, проводя качественное обучение сразу после приема на работу, вы даете новому сотруднику необходимый минимум знаний и сокращаете адаптационный период

Обычно у руководства магазина не возникает сомнений в том, как должен выглядеть и общаться, что должен знать и уметь продавец нашего магазина . Они понимают, что от того, насколько профессиональными будут их продавцы, во многом зависят продажи и прибыль магазина. Но вот как добиться воплощения идеи в реальность? Ведь когда нас обслуживает неумытый, раздражительный и в целом недовольный продавец, который еще и не может ничего толком рассказать про продаваемый товар, единственное желание - поскорее уйти и никогда больше не возвращаться.

Одним из методов достижения приемлемого результата в воспитании продавцов позволяет обучение. Эффективный тренинг дает мощное стимулирующее действие - как правило, после него персонал работает с удовольствием, спешит применять полученные знания на практике, и как следствие число довольных покупателей и объем продаж возрастают

«Фармацевтический вестник» / «Фармперсонал» № 5 за 2005 г.

Из рассказа руководителя департамента развития персонала одного из крупнейших в России холдингов:

Когда я только пришла в холдинг, там уже работал весьма масштабный проект по обучению персонала, рассчитанный на полтора года. Стала выяснять: какая компания проводит обучение, какова его тематика, какое впечатление от учебы у сотрудников. Результаты были следующие: компания — известная, с хорошей репутацией, ориентированная на западный стиль ведения бизнеса. Тематика — продажи, финансы, менеджмент