Мотивация персонала:

В процессе акклиматизации

News image

Вынужденная служебная командировка хотя и позволяет отключиться от вялотекущих рабочих и бытовых проблем, нередко становится кат...

Обучение персонала:

Технологии и тренинги продаж

  Успешность любого бизнеса зависит от продавцов. Чем бы компания ни занималась, какой бы уникальный и полезный продукт ни произв...

Управление персоналом:

Персонал: это ресурс, капитал или актив?

News image

Во многих компаниях уже подведены итоги минувшего финансового года и не за горами собрания акционеров. С каждым новым годом все ...

Главная >> Новости >> На что должна быть направлена мотивация продавцов?



На что должна быть направлена мотивация продавцов?
Обучение персонала - Новости
19.04.2014 17:49

Каждая книга по продажам заявляет, что продавец должен ориентироваться на результат, мотивировать себя. Однако стоит задуматься, возможно ли мотивировать продавца на вынуждаемые действия. Основной функционал для каждого филиала – это продажа. Некоторые филиалы спокойно выходят на план, хоть дается им это нелегко. Набранный штат продавцов не всегда удовлетворяет потребности клиентов. Ведь у каждого продавца своя мотивация, касающиеся либо продажи, либо установления связи с клиентом. Редко когда они соприкасаются, зачастую отделяясь от друг друга.

Профессионализм важен в любой отрасли. Так, в сфере строительства и ремонта встречаются объявления, что проводится циклевка паркета в москве недорого. Опытные мастера всегда будут иметь успех, если они обладают знаниями и инструментами, умеют находить общий язык и выполняют работу на совесть.

Не так давно был поставлен эксперимент с разделением продавцов на две группы. Одни были вынуждены ознакомиться с потенциальным клиентом, не предлагая взамен продукцию. Другие наоборот, их основная задача заключалась в продаже товаров, абсолютно не уделяя вниманию клиенту. Первая группа собрала большее количество заявок на желаемые поставки, перекрывая несколько месяцев вынужденного простоя. Однако через небольшой промежуток времени ситуация повторилась снова. Филиал превзошел все ожидания, касающиеся продаж. Возникли сомнения по поводу прошлого успеха. Было выявлено, что причиной такой ситуации стала установка, цели которой не касались продажи.

Прослушивание звонков от клиентов и беседы с ними, смогли объяснить подобный факт. Продавцы первой группы, цель которых была направлена на контакт, а не на продажи, не перескакивали типичные этапы продаж. Они устанавливали связь с клиентом, выясняя потребности и предлагая услуги. У клиентов была возможность торговаться со стоимостью продукции и со сделкой. Результаты продавцов второй группы показали, что они, как правило, стремятся сразу же закрыть сделку с клиентом, выполнив поставленный план. Поэтому и результаты второй группы противоположны первой.

Молодые продавцы часто сталкиваются с проблемой холодных звонков. Редко когда им удается дойти до результативного звонка. Для начала просто дозвонитесь, и поздоровайтесь, представляясь лицом компании. После продавец контактируя, ведет себя раскованно, не давя на клиента.

19/04/2014

 


Читайте:


Полезные тренинги и семинары:

Управление переменами — содержание корпоративного тренинга

После долгой подготовительной работы по перестройке крупного холдинга руководство приняло решение провести тренинг, посвященный ...

Эффективные методы выбора бизнес-тренера на собеседовании

Хорошо, когда есть возможность увидеть, как тренер ведет целый тренинг. Часто потенциальному заказчику разрешают посмотреть толь...

Как готовить компетентного руководителя?

Пример: «Дилемма руководителя или Как повышать квалификацию?» В ходе курса по руководству проектами менеджер проекта, в недав...

История начала и развития трансформационных тренингов личностного рост

История тренингов личностного роста, раскрытия творческого, жизненного и духовного потенциала человека начинает свой отсчёт с ко...