Мотивация, обучение, управление персоналом

Каждая книга по продажам заявляет, что продавец должен ориентироваться на результат, мотивировать себя. Однако стоит задуматься, возможно ли мотивировать продавца на вынуждаемые действия. Основной функционал для каждого филиала – это продажа. Некоторые филиалы спокойно выходят на план, хоть дается им это нелегко. Набранный штат продавцов не всегда удовлетворяет потребности клиентов. Ведь у каждого продавца своя мотивация, касающиеся либо продажи, либо установления связи с клиентом. Редко когда они соприкасаются, зачастую отделяясь от друг друга.

Профессионализм важен в любой отрасли. Так, в сфере строительства и ремонта встречаются объявления, что проводится циклевка паркета в москве недорого. Опытные мастера всегда будут иметь успех, если они обладают знаниями и инструментами, умеют находить общий язык и выполняют работу на совесть.

Не так давно был поставлен эксперимент с разделением продавцов на две группы. Одни были вынуждены ознакомиться с потенциальным клиентом, не предлагая взамен продукцию. Другие наоборот, их основная задача заключалась в продаже товаров, абсолютно не уделяя вниманию клиенту. Первая группа собрала большее количество заявок на желаемые поставки, перекрывая несколько месяцев вынужденного простоя. Однако через небольшой промежуток времени ситуация повторилась снова. Филиал превзошел все ожидания, касающиеся продаж. Возникли сомнения по поводу прошлого успеха. Было выявлено, что причиной такой ситуации стала установка, цели которой не касались продажи.

Прослушивание звонков от клиентов и беседы с ними, смогли объяснить подобный факт. Продавцы первой группы, цель которых была направлена на контакт, а не на продажи, не перескакивали типичные этапы продаж. Они устанавливали связь с клиентом, выясняя потребности и предлагая услуги. У клиентов была возможность торговаться со стоимостью продукции и со сделкой. Результаты продавцов второй группы показали, что они, как правило, стремятся сразу же закрыть сделку с клиентом, выполнив поставленный план. Поэтому и результаты второй группы противоположны первой.

Молодые продавцы часто сталкиваются с проблемой холодных звонков. Редко когда им удается дойти до результативного звонка. Для начала просто дозвонитесь, и поздоровайтесь, представляясь лицом компании. После продавец контактируя, ведет себя раскованно, не давя на клиента.

19/04/2014